segunda-feira, 1 de agosto de 2016

Sou muito importante para responder as suas mensagens


Ao conversar com um Senador dos EUA no Texas, depois da minha apresentação sobre "Fazendo Negócios com a América do Sul", durante um evento comercial, ele me apresentou a um executivo brasileiro, dono de um pequeno negócio. Ele parecia ser uma pessoa muito séria e estava procurando um investidor para comprar sua empresa, ou para investir nela e levar a empresa a um novo nível.


Como um ex-Especialista em Desenvolvimento de Negócios do Departamento de Comércio dos EUA, tenho contato com potenciais investidores através dos EUA, dispostos a considerar aquisição de empresas em boa posição. Eu disse a ele que eu ia coloca-lo em contato com um dos meus investidores, após verificar o status da sua empresa. Obviamente, eu tenho que ter cuidado como eu revelo minhas fontes de bons negócios.

Fiquei feliz ao descobrir que a empresa do empresário brasileiro era sólida, e possivelmente uma excelente oportunidade para fornecer bons retornos para um dos meus contatos investidores. No entanto, nós não pudemos fazer negócio devido a um problema, que é infelizmente comum no mundo dos negócios hoje, e que pode ser resumido na frase: "Eu sou importante demais para responder a sua mensagem".

Desde o início da Internet como meio comum de comunicação em negócios e ao longo de minha carreira em consultoria de negócios internacionais, tenho notado que as pessoas ditas "muito importantes" têm problemas na comunicação, colocando sua autoimportância egoísta como um obstáculo para fazer negócios. Este foi o caso deste executivo. Ou melhor, do seu parceiro.
Ele era acionista minoritário e tinha um sócio muito rico, que como eu soube mais tarde, era o dono de fato da maioria das ações da empresa a ser adquirida. Eu o chamarei de Sr. "X". O A acionista minoritário do Sr. X era fácil de lidar e sempre foi acessível. No entanto, ele sempre precisava consultar o Sr. X, o parceiro rico,  para tomar uma decisão ao longo da negociação. No espaço de dois meses, várias mensagens de telefone foram entregues ao Sr. X, e raramente ele respondia. Quando insistimos que suas respostas eram necessárias antes que fosse tarde, e nós pedimos ao acionista minoritário uma resposta, ele deu essa justificativa: "Você tem que entender a lentidão do parceiro, pois ele é uma pessoa muito importante, e seu tempo é muito limitado". Isso soou para mim como: “O tempo dele é mais valioso do que o seu...”

Uma decisão tinha de ser tomada para investir ou não naquele negócio, e tive que dizer ao investidor dos EUA que "este era - como seu sócio dizia - um cara muito ocupado". Então, não fiquei surpreso quando o investidor americano ficou tão chateado com essa "atitude justificativa" dos empresários brasileiros e pediu-me simplesmente para dizer-lhes que ele não estava interessado em seu negócio mais. E desligou o telefone. Notifiquei o empresário brasileiro, e ele perguntou por que o investidor desistiu deles. Eu compartilhei com ele esta lição que aprendi anos atrás:

·         Transações de negócios devem ser agradáveis para valerem a pena;

·         Pessoal realmente muito importantes são educadas, e valorizam as pessoas e suas relações com os outros;

·         São geralmente indivíduos esclarecidos de negócios, e eles entendem que seu tempo é tão importante como de qualquer outra pessoa. E perder tempo muitas vezes é igual a perder dinheiro, e boas relações com o tempo, trazem lucros;

·         E como Dale Carnegie disse certa vez: "Inação gera dúvida e medo. Ação cria confiança e coragem. Se você quiser conquistar o medo, não fique em casa só pensando sobre isso. Saia e mantenha-se ocupado."

Ele pareceu chocado por ter perdido o negócio. Então, lembrei-lhe que ele foi apresentado a mim por uma pessoa muito importante, que dispendeu de seu tempo (limitado) e prestígio para fazê-lo. Além disso, é sempre difícil lidar com pessoas que colocam seu ego à frente dos negócios e lembrei-lhe que durante o processo de negociação quando ele me mandou um e-mail ou deixou uma mensagem de telefone, sempre atendi muito rapidamente, (mesmo que APENAS para dizer que eu não estava disponível no momento, mas eu iria responder-lhe em breve e normalmente dentro de uma data e hora).
Quantas vezes você já teve que enviar uma nota para alguém perguntando se sua comunicação sobre um assunto importante foi recebida ou não? Seria frustração é uma parte necessária dos negócios?

Vivemos em uma época quando somos inundados com todos os tipos de comunicação, exigindo a nossa atenção. Concordo plenamente que se nós não SELECIONAMOS o que nos interessa e o que não nos interessa ficarmos loucos. Não é? No entanto, responder comunicações é, sem dúvida, um fator de sucesso no mundo dos negócios. Fico p... da vida quando as pessoas são tão covardes em não ter a coragem de simplesmente dizer “não”, quando elas devem fazê-lo... Muitos podem ter uma noção ERRADA que por dizer "não" estão sendo rudes, quando na verdade eles estão simplesmente evitando que alguém perca seu tempo e oportunidades. Eu não tenho problema em dizer "não" imediatamente, e vejo um "talvez" (quando eu não quero necessariamente dizer isso), um desrespeito.
O que você acha disso?


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